Viele Energieberatende richten ihre Kommunikation an einer Zielgruppe aus, die längst abgeholt wurde – den technikaffinen Early Adopters. Das sagt Anja Floetenmeyer-Woltmann, Strategieberaterin und Kommunikationsprofi für die Wärme- und Mobilitätswende, in der 37. Folge des Gebäudewende-Podcasts mit dem Titel „Effektive Kommunikation“. Die breite Masse, die heute überzeugt werden muss, ticke jedoch anders. Diese interessiere sich nicht für Technik. „Die wollen wissen: Funktioniert das? Ist das sicher? Was machen die anderen?“, sagt Floetenmeyer-Woltmann. „Technikkommunikation ist nur ein ganz kleiner Teil der Beratung.“
Wer kommuniziert, muss wissen, mit wem er spricht. Ob konservativ-etabliert, adaptiv-pragmatisch oder technologieaffin – jede Zielgruppe hat eigene Werte, Sorgen und Prioritäten. „Du kannst nicht mit allen gleich sprechen und erwarten, dass alle dich verstehen. Du musst den Fisch nicht klettern lassen – du musst so sprechen, dass der Fisch dich versteht und der Kletterer dich versteht“, bringt es Floetenmeyer-Woltmann auf den Punkt.
Basis dafür ist, die Funktionsweise des menschlichen Gehirns zu verstehen. Die meisten Entscheidungen treffen Menschen intuitiv – auf Basis von Emotionen. Kommunikation muss daher laut Floetenmeyer-Woltmann zuerst das System 1 im Gehirn ansprechen: Bauchgefühl, Sicherheit, soziale Orientierung. Erst danach folgt die rationale Ebene. „95 Prozent unserer täglichen Entscheidungen laufen vollautomatisch ab. Wir denken, wir entscheiden rational – das ist ein Trugschluss“, erklärt die Expertin. Wer mit Fachsprache und Zahlen beginnt, überfordert sein Gegenüber – und verliert potenzielle Kunden schon in der ersten Minute.
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