Planungs- und Beratungsbüros berichten von hoher Auslastung. Gleichzeitig verändert sich die Art und Weise, wie private Bauherren, Unternehmen und Investoren eine Beratungsleistung auswählen. Digitale Informationsprozesse und der zunehmende Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) wirken sich bereits heute auf Sichtbarkeit, Vorauswahl und Beauftragungsentscheidungen aus. Für Planungsbüros entsteht daraus ein Anpassungsdruck.
Geringe Abschlussquote trotz hoher Nachfrage: Was ist da los?
Insbesondere im Umfeld der Energieberatung ist die Nachfrage nach Erstinformationen hoch. Regulatorische Vorgaben wie das Gebäudeenergiegesetz (GEG), kommunale Wärmeplanung und wechselnde Förderbedingungen führen zu hohem Informationsbedarf bei Immobilieneigentümern.
Viele Anfragen bleiben jedoch unverbindlich: Ein erheblicher Teil der Interessenten verschiebt Sanierungsvorhaben oder entscheidet sich gegen eine Umsetzung. Für Planungsbüros bedeutet dies einen wachsenden Aufwand in der Vorphase von Projekten. Zeitintensive Erstgespräche und grundlegende Erläuterungen binden Fachressourcen, ohne dass daraus zwingend Aufträge entstehen. Klassische Akquise- und Vertriebslogiken stoßen unter diesen Bedingungen an ihre Grenzen.
KI-Systeme unterstützen bei der digitalen Vorauswahl
Parallel dazu verändert sich das Informationsverhalten der Nachfrageseite. An die Stelle klassischer Suchprozesse über Verzeichnisse oder Suchmaschinen treten zunehmend KI-gestützte Systeme. Nutzer formulieren komplexe Fragestellungen direkt an Chatbots oder Assistenzsysteme, etwa zur Spezialisierung von Planungsbüros oder zu regionalen Angeboten. Diese Systeme fassen Informationen zusammen, vergleichen Anbieter und schlagen konkrete Empfehlungen vor. Die Phase zwischen Informationssuche und Kontaktaufnahme verkürzt sich deutlich. Für Planungsbüros bedeutet das: Sichtbarkeit entsteht nicht mehr nur durch klassische Online-Präsenz, sondern durch die maschinelle Auswertbarkeit und Einordnung fachlicher Inhalte. Wer von KI-Systemen nicht als relevante Quelle erkannt wird, taucht im Auswahlprozess potenzieller Kunden unter Umständen nicht mehr auf.
CMO-Studie: Anpassungsgeschwindigkeit gilt als Wettbewerbsfaktor
Trotz dieser Entwicklungen reagieren viele Unternehmen bislang zurückhaltend. Die CMO-Studie 2025 von Evergreen Media zeigt, dass 48 Prozent der Unternehmen ihr Marketingbudget im Vergleich zum Vorjahr unverändert lassen, obwohl sich die Rahmenbedingungen deutlich verändern. Gleichzeitig geben 55 Prozent der befragten Entscheiderinnen und Entscheider an, bei klarer Zielorientierung zusätzliche Mittel bereitzustellen.
CMO-Studie 2025, Evergreen Media AR GmbH
Auffällig ist, dass KI-bezogene Leistungen, dazu zählen Beratung und Umsetzung, mit 31 Prozent bereits zu den am häufigsten nachgefragten externen Unterstützungsangeboten zählen. Der Bedarf an Orientierung ist also vorhanden, die strukturelle Umsetzung erfolgt jedoch vielerorts zögerlich.
So hilft die KI dabei, Marketing als Teil der Unternehmensstrategie nutzen
Vor diesem Hintergrund verschiebt sich die Rolle des Marketings. Für Planungsbüros geht es weniger um Reichweite im klassischen Sinne, sondern um zwei funktionale Anforderungen:
- Digitale Auffindbarkeit für KI-Systeme: Fachliche Inhalte müssen so strukturiert und veröffentlicht werden, dass sie von KI als relevant, aktuell und kompetent eingeordnet werden können.
- Vorqualifizierung von Anfragen: Digitale Prozesse können dazu beitragen, Informationsanfragen von konkreten Projektanfragen zu trennen und damit den Einsatz von Fachressourcen effizienter zu steuern.
Marketing wird damit zu einem Instrument der Prozesssteuerung und Positionierung, nicht zu einer reinen Kommunikationsmaßnahme.
Fazit: KI als Unternehmensstrategie nutzen
Der Markt für Planungs- und Beratungsleistungen entwickelt sich zunehmend zu einem durch digitale Systeme vermittelten Orientierungsmarkt. Empfehlungen entstehen immer häufiger automatisiert, auf Basis verfügbarer Daten und Inhalte. Persönliche Netzwerke und Weiterempfehlungen behalten zwar ihre Bedeutung, reichen jedoch allein nicht mehr aus, um dauerhaft sichtbar zu bleiben.
Für Planungsbüros stellt sich daher weniger die Frage, ob sie sich mit KI-gestützten Informations- und Auswahlprozessen befassen sollten, sondern wie systematisch sie diese Entwicklung in ihre Unternehmensstrategie integrieren. Die Fähigkeit, fachlich relevant, digital auffindbar und organisatorisch effizient zu sein, wird damit zu einem zentralen Wettbewerbsfaktor der kommenden Jahre.
Alexander Rus/ Evergreen Media AR GmbH
