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Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

Bei der Frage des Monats im März haben wir gefragt: Wie viele Ihrer Energieberatungskunden bekommen Sie über Handwerker vermittelt? Die Antwort fiel verhalten aus: Rund 60 % bekommen sehr wenige oder gar keine Kunden durch Handwerker. 24 % gaben  an, zwischen  10 und 25 % der Kundschaft auf diesem Wege zu bekommen.

Wir wollen wissen: warum fallen diese Zahlen so niedrig aus? Ist die Zusammenarbeit zwischen Handwerk und Energieberatung so dürftig oder geht das im Tagesgeschäft unter? Haben Sie Ideen, wie man das verbessern kann? Haben Sie selbst Erfahrungen dabei gesammelt?

Datum: 17.03.2016 10:07:30

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

Ich denke, die Antwort auf diese Frage muss man differenzieren.

Wer ein altes Haus kauft, saniert und umbaut, nimmt sich meist einen Architekten zur Hilfe, der ihm Umfang der Arbeiten und Kosten ausrechnet. Dann geht er zur Bank, lässt sich die Finanzierung anbieten. Der Architekt übernimmt die Ausschreibung und Auftragsvergabe. Erst dann kommen die Handwerker ins Boot. In diesem Stadium wird kaum noch ein Energieberater (EB) gerufen. Schon gar nicht vom Handwerker.

Wird eine Einzelmaßnahme durchgeführt und der Handwerker weiß, dass es Fördergelder geben könnte, hat es der EB einfach. Interessiert sich der Handwerker aber nicht für die Finanzierung, wird er keinen EB angeben.

Ist der Hausbesitzer informiert, dass es öffentliche Fördergelder gibt, wird er sich nach einem EB umschauen. Weiß der Architekt um die Vorteile eines guten EB, wird er ihn ins Boot nehmen. Vermittelt der Banker auch KfW-Kredite, verhält er sich ebenso. Sieht der Handwerker einen Werbevorteil, kennt er auch einen meist „seinen“ EB.

Es dreht sich alles um gute Netzwerkarbeit. Ich mache keine Werbung mehr, alle meine Neukunden - ob Neubau, Altbausanierung, Einzelmaßnahmen, Kredit oder Zuschuss - kommen nur auf Empfehlung. Der Energieausweis ist oft sowohl beim Verkauf als auch bei Vermietung meine zukünftige Eintrittskarte.

Netzwerke müssen aber nicht nur aufgebaut, sondern vor allem auch gepflegt werden. Ich verschicke z. B. regelmäßig Newsletter, inhaltlich differenziert nach Bank, Makler, Architekt, Hausverwaltung, Handwerk. Ich referiere bei Firmenveranstaltungen.
Beispiele:
Früher musste die DeMinimis-Erklärung jeder Eigentümer in der WEG unterschreiben. Dies hat die Hausverwaltung abgeschreckt. Habt ihr so eine Aktion mal bei einer WEG mit 120 Wohnungen durchgeführt? Heute genügt die Unterschrift der Hausverwaltung. Diese Info an die Hausverwaltungen brachte neue Aufträge.

Eine neue Heizung kostet beispielsweise 10.000,- Der Heizungsbauer, der um die Förderung von 25% Zuschuss (15% KfW + 1.000 Bayern) weiß, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Ein Fensterbauer oder ein Verputzer, die später Feuchteprobleme, veralgte Fassaden usw. verantworten mussten, werden sich gerne an einen EB wenden.

Der Handwerker hat keine Zeit, sich um Fördermaßnahmen und Energieberatung zu kümmern. Aber er ist froh, wenn ihm dies jemand abnimmt. Nur: Er muss wissen, dass es solche Leute gibt, die auf einer Ebene mit ihm kommunizieren. Besserwisser kann er nicht brauchen.

Datum: 22.03.2016 12:20:49

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

Der Handwerker hat einen Kunden und für die meisten Mitbürger sind erste Ansprechpartner nun einmal Handwerker, was man in vielen statistischen Auswertungen nachlesen kann. Dazu gesellt sich diese gigantische Vielfalt und Komplexität ergänzt mit laufender Änderungswut von Fördermöglichkeiten, die auch vielen "Energieberatern" so nicht immer bekannt sind. Nach vielen durchgeführten Seminaren über "KfW-Baubegleitung" weiß ich, wovon ich spreche.
Zurück zum Handwerker. Was will der Handwerker ? Klar, einen Auftrag und das nach Möglichkeit sofort, ohne Wettbewerb. Warum sollte also der Handwerker einen Energieberater berufen, wenn der Kunde es nicht verlangt, um dann in den Wettbewerb mit mindesten zwei weiteren Anbietern zu treten und evtl. den Auftrag nicht zu bekommen.
Während meines Wirkens habe ich schon viele Male die Aussage von Kunden vernommen, dass man meist über Banker, Altkunden und Nachbarn von den Möglichkeiten gehört hat, die ein Energieberater bieten kann. Noch heute treffe ich auf Sanierungswillige, für Begriffe wie BAFA oder KfW Fremdwörter sind.
Datum: 22.03.2016 14:08:39

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

@ Herr Stapff
"Eine neue Heizung kostet beispielsweise 10.000,- Der Heizungsbauer, der um die Förderung von 25% Zuschuss (15% KfW + 1.000 Bayern) weiß, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil."

Hallo Herr Stapf,

ich stimme Ihnen zu 100 % bei Ihrer Vorgehensweise zu und mache das seit Jahren auch so. Bei diesen ganzen kostenlosen Beratungen von Verbraucherzentralen, Energieagenturen etc. ist es doch eine der wenigen Möglichkeiten am Markt zu überleben.

@ Herr Werner
"Warum sollte also der Handwerker einen Energieberater berufen, wenn der Kunde es nicht verlangt, um dann in den Wettbewerb mit mindesten zwei weiteren Anbietern zu treten und evtl. den Auftrag nicht zu bekommen."

Hallo Herr Werner,

mit der Vorgehensweise Stapff/Pluszynski hat der Kunde soviel Nutzen, dass er niemals zu einem anderen Handwerker wechseln würde. Der Kunde fragt sich nämlich: "Wie sollte der andere Handwerker Qualität liefern können, wenn er sich schon bei den massiven Förderprogrammen nicht auskennt".
Datum: 24.03.2016 15:17:01

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

Es gibt noch ein anderes "Problem" für den Handwerker bei der Hinzuziehung eines Energieberaters. Der Kunde wird möglicherweise auf weitere bautechnisch sinnvolle Sanierungsmaßnahmen hingewiesen, das schmälert das Budget des Kunden für den Einzelauftrag des Handwerkers und somit hat der Handwerk Angst, den Auftrag zu verlieren oder verringert zu bekommen.

Um den Endkunden also nicht zu "verwirren" und den Auftrag in der Tasche zu behalten wird auf umfassende Beratung verzichtet und eben kein Energieberater hinzugezogen oder empfohlen.
Datum: 05.10.2016 11:53:59

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

@ Hans Jürgen Werner

Die Empfehlung von Bankern wäre nach meinen Bankerfahrung völlig neu. Eine Bank hat Null Interesse daran einen KfW - Förderkredit zu 0,75 % (z.B. KfW - Programm 151/152) durchzuleiten, Sie will eigene Kredite verkaufen und den Kunden möglichst lange ausnehmen. Banken stellen die KfW - Kredite als "zu kompliziert" dar oder nehmen sich irgend einen KfW - Kredit aus einem nicht passenden Programm mit vielleicht 3 - 4 % Zinsen heraus und sagen dann, dass "Ihr" Kredit zu 3,9 % Zinsen somit günstiger und einfacherer wäre als ein KfW - Kredit.

Eine Empfehlung bekommt man somit als erfolgreicher Energieberater niemals von Banken, da ich mit meiner Arbeit deren Geschäftsmodell des eigenen Kreditverkaufs schmälere.
Datum: 05.10.2016 12:04:29

Re: Warum bekommen Energieberater so wenige Kunden über Handwerker vermittelt?

So hat eben jeder sein eigenes Geschäftsmodell.
Ich beziehe sehr viel meiner Aufträge direkt von Banken. Zahlreiche Banken emfehlenen ihren Kunden und Bauunternehmern, mich zu kontaktieren.

Ich würde sagen, dass dies die beste Methode ist, lukrative Aufträge zu erhalten.

Allerdings ist man natürlich auch recht abhängig von diesen Empfehlungen irgendwann.

 

Datum: 10.10.2016 08:17:51

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