Das folgende reale Beispiel erlebte ich als Kommunikationsberaterin in einem kommunalen Projekt mit. Dessen Ziel war es, in Krankenhäusern mit nicht- und geringinvestiven Maßnahmen Energie zu sparen. Ein Energieberater hatte ein Energiegutachten für ein Krankenhaus erstellt und präsentierte es vor dem dreiköpfigen Team der Haustechniker. Am Ende der Besprechung sollte beschlossen werden, welche der vorgeschlagenen Maßnahmen tatsächlich in Angriff genommen werden. Der wichtigste Vorschlag des Beraters war, nachts die Heiztemperatur abzusenken. Mit sehr geringem Aufwand seien dadurch hohe Einsparungen zu erreichen. Der Chef der drei Haustechniker reagierte schnell: „Das geht bei uns nicht! Das haben wir schon probiert.“ Der Energieberater legte mit Argumenten nach, doch die Reaktion auf Haustechnikerseite blieb: „Das geht bei uns nicht!“ Schließlich entfuhr dem Energieberater der Satz: „Woanders geht es ja auch!“ Die Kommunikation war damit in einer Sackgasse gelandet.
Wer jetzt vielleicht kopfschüttelnd vermutet, so etwas könne ihm nicht passieren, der wird im folgenden einige Kommunikationsfallen entdecken, in die nach meiner Erfahrung viele Energieberater das eine oder andere Mal tappen. Schauen Sie doch mal, ob Sie sich an manchen Stellen wiedererkennen.
Die Überzeugungs-Falle
Gerade engagierte Energieberater, die von ihrem Beratungsinhalt – der Energieeffizienz – selbst begeistert sind, erliegen manchmal der Verführung, ihre Kunden von der vermeintlich „besten“ Lösung überzeugen zu wollen. Doch dadurch riskieren sie, die Kunden in eine innere Abwehrhaltung zu bringen. Denn je mehr de ...
