Zunächst sollten Sie festhalten, wie Sie sich selbst einschätzen. Akquirieren Sie besser am Telefon oder fällt es Ihnen leichter mit Brief, Fax oder Mail? Wichtig ist, dass Sie sich nur dann für den Kontakt per Telefon entscheiden sollten, wenn Sie gerne telefonieren. Bedenken Sie, wenn Sie gleich mit dem Telefongespräch anfangen, haben Sie keinen Aufhänger. Sie müssen also Ihren Gesprächspartner neugierig machen und so den Einstieg finden. Denken Sie daran, der erste Schritt ist besonders wichtig, etwa vergleichbar mit dem Sport. Denn der Start entscheidet häufig über den Sieg.
Starten Sie lieber mit Brief oder Fax, bietet das oft Vorteile. Sie können sich im nächsten Kontakt, beispielsweise beim Anruf, auf Ihr Schriftstück beziehen. Achten Sie aber darauf, dass Sie nie zweimal hintereinander die gleiche Kontaktform wählen. Der erste und zweite Schritt sollten nicht gleich sein. Nach einem Anruf sollten Sie dem Neukunden unbedingt Informationen schicken oder Bescheid geben, wenn Sie ihm bereits etwas geschickt haben.
Ihre innere Einstellung
Die Motivation ist ein wichtiges Thema. Wer immer wieder nach Ausreden sucht, um sich vor dem Akquirieren zu drücken, sollte seine Einstellung dazu schnellstens ändern. Es ist wirklich erstaunlich, wie viele Argumente man plötzlich findet, um die Akquisition möglichst zu vermeiden. Dahinter stecken häufig Unsicherheit oder eigene und „hausgemachte“ Vorurteile. Beides sollten Sie ablegen, ebenso wie negative Gedanken. Das verursacht nur eine innere Blockade. Rufen Sie dagegen mit einer positiven Einstellung bei jemanden an, spiegelt sich das zum einen in Ihrer Stimme wie ...
